주택거래에 있어서 협상의 기술

주택을 사고 파는 일에는 고도의 협상이 필요하다. 바이어와 셀러라는 양측이 서로의 이익을 최대한 확보하기 위해 노력하기 때문에 거래가 성사되기 위해서는 협상의 기술이 요구된다.

부동산 거래에 있어서 각각의 케이스는 모두 독특한 특성이 있어서 일반화되기는 쉽지 않다. 바이어와 셀러 양측은 서로가 거래에서 최대한의 이익을 취하려고 하기 마련이다. 또 백보 양보하더라도 양쪽의 이익이 공평하게 거래에 반영되기는 바란다.

부동산 시장에서는 일반적으로 주택 거래의 수요와 공급의 원칙에 입각해 공급이 수요보다 많으면 바이어스 마켓(Buyers’ Market), 또 수요가 공급보다 많으면 셀러스 마켓(Sellers’ Market)이라고 한다. 바이엇 마켓에서는 집을 사려는 쪽이, 반대로 셀러스 마켓에서는 집을 파는 쪽이 협상의 주도권을 쥐게 된다.

하지만 모든 협상이 그러하듯 모든 것을 다 취할 수는 없다. 협상 과정은 때로는 양측이 충돌하기도 하고, 또 서로 줄 것은 주고 받을 것은 받는 거래가 이뤄진다. 물론 어느 한 쪽이 도저히 받아 들이기 힘든 조건을 내 걸 경우 그 거래는 깨질 수 밖에 없다.

그렇다면 협상 과정에서 어떻게 주도권을 쥐고 이익을 최대한 보장받을 수 있을까?
우선, 상식적인 이야기이지만 시장 상황이 유리할 때 거래를 하는 것이 좋다. 셀러의 입장에서는 주택 수요는 많지만 이웃에 나와 있는 매물이 적을 때 거래에 나서면 좋은 조건에 판매할 수 있을 것이다.

또 바이어의 입장에서는 매물이 많아 선택의 폭이 넓고, 주택 거래를 빠른 시간에 마칠 수 있도록 모기지 등의 재정 문제를 해결해 놓은 상황이라면 주도권을 쥘 수 있을 것이다.
그러나 많은 경우 집을 사게 되면 기존 주택을 팔아야 하기 때문에 사실 시장상황이 유리할 때 거래에 나선다는 것이 쉽지는 않다.

따라서 거래에서 좀 더 유리한 입장에 서기 위해서는 전문적인 노하우가 필요하며, 부동산 에이전트의 역할이 그만큼 중요하다.

바이어의 경우에는 우선 셀러에게 집을 살 수 있는 모든 조건이 갖춰져 있음을 보여 주는 것이 좋다. 다운페이먼트를 확실히 준비해 두고, 주택 융자도 미리 사전 허가를 받아 조건만 맞으면 언제든 매입이 가능하다는 것을 보여주는 것이 유리한 상황을 만들 수 있는 관건이다.
왜냐하면 셀러의 입장에서는 같은 조건이라면 빠른 시간 내에 집을 살 사람을 선호하기 마련이기 때문이다.

셀러의 경우에는 가능하면 많은 바이어들이 관심을 갖도록 주택의 가치를 업그레이드해 놓는 것이 중요하다. 집을 사려는 사람들이 경쟁을 하도록 유도할 수 있다면 거래에서 주도권을 쥘 수 있다.

예를 들어, 수리나 교체, 보수가 필요한 부분이 있다면, 미리 손을 봐 두는 것이 나중에 거래가 성사되었을 때 처리하거나 거래가 성사된 후에 바이어에게 비용을 보전해 주는 것보다 바람직하다.
앞서 지적한 바와 같이 부동산 거래는 바이어와 셀러 양측의 이해관계가 상충되기 때문에 그 만큼 고도의 협상력이 필요하다.

고도의 협상력은 에이전트의 전문성에서 나온다. 그 만큼 에이전트의 선택이 중요하다는 말이다.
또한, 바이어나 셀러 본인의 노력도 필요하다. 철저하게 준비하고 대비해야 함은 물론, 본인이 협상 과정에서 꼭 챙기고 싶은 항목들을 중요도 순으로 미리 정리해 놓으면 크게 도움이 될 것이다.

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미주한인부동산중개업협회 회장
오문석